150 000 euros. Un mail signé de Camille, une de nos commerciales, l’annonce à tout Lucca. Nous venons de signer le plus gros contrat de notre histoire. Ce mail crédite tous ceux qui ont été impliqués dans le processus commercial : Adeline de l’outbound qui a détecté le lead, Pierre des channels qui a fait la première démo, Cécile et Basile, consultants qui ont réalisé l’étude de faisabilité… Au total, plus de 10 personnes ont participé à la vente.
Vente sur laquelle Camille ne touchera pourtant aucune commission.
En réfléchissant au nombre d’intervenants sur cette affaire, et à la façon dont ils auraient réagi si un seul d’entre eux avait bénéficié d’une prime, je me dis que j’ai bien fait, voici maintenant 5 ans, de supprimer toute rémunération variable individuelle chez Lucca. À commencer par celle des commerciaux.
Avec le recul, je n’y vois que des avantages.
D’abord, c’est plus simple : pas de plan de commissionnement à élaborer, à suivre, à renégocier chaque année, pas de conflits dans l’affectation des prospects.
Cela évite aussi d’avoir des écarts de rémunération très importants – et souvent ressentis comme injustifiés – entre les meilleurs commerciaux et les autres collaborateurs, notamment les développeurs et les consultants.
Mais le plus gros avantage se trouve dans l’état d’esprit que cela crée chez les commerciaux. La collaboration remplace la compétition. Le nouveau commercial qui prend son poste n’est plus vu comme un concurrent qui va prendre des leads et rendre plus difficile l’atteinte des objectifs, mais comme un pair qu’il faut former pour le faire contribuer le plus vite possible à l’effort collectif.
Cela change aussi l’attitude des commerciaux vis à vis des clients. L’absence de commission individuelle leur permet d’aligner plus facilement leurs intérêts individuels avec ceux du client. L’enjeu n’est alors plus de vendre à tout prix mais de vendre bien : c’est-à-dire faire une offre à un prospect dont les besoins sont réellement couverts par le produit. Le commercial sait que si tel n’est pas le cas, ce sont les consultants lors du déploiement qui en souffriront, et, à terme, l’image de Lucca.
Avantage annexe, certains commerciaux se servent de cette absence de commission individualisée comme d’une arme et l’annoncent à leurs prospects : “que vous souscriviez ou non à un abonnement, cela ne change rien pour moi en matière de rémunération”. L’effet sur la relation avec le client est toujours très positif.
Y-a-t-il des inconvénients ? Ce système ne risque-t-il pas de démotiver les meilleurs et de favoriser les moins performants ?
Difficile à dire. Ce n’est pas le cas chez Lucca. Pour en être sûrs, nous avons réalisé un sondage auprès la population des « outbounders » et des « sales » (dans le jargon des scale-ups, les « outbounders » détectent les prospects qui seront ensuite traités par les « sales »). Les résultats de ce sondage montrent qu’une majorité d’entre eux est en faveur d’une rémunération fixe.
Voici, pour conclure, quelques verbatim anonymes accompagnant ce sondage :
« Une meilleure reconnaissance de l’ensemble des équipes : on vend bien nos logiciels aussi parce qu’ils sont bien conçus (développeurs, UX et Product Owners), parce qu’ils sont bien déployés (Customer Success), ou parce qu’ils sont bien mis en lumière (Marketing). Le bouche à oreille fonctionne aussi grâce à ça. Pourquoi seuls les commerciaux seraient-ils récompensés par la conclusion de ventes ? »
« Beaucoup d’entraide au sein de l’équipe commerciale : formation des nouveaux, entraide au quotidien en fonction de nos taux de charge et de nos besoins, volonté de suivre des formations sur les produits (qui prennent du temps). »
« Un peu moins de compétition. Les primes peuvent créer des situations très conflictuelles, j’en ai eu l’expérience par le passé avant d’arriver chez Lucca. »
« Cela pousse à vendre de façon sensée en identifiant les points bloquants des prospects. »